Cara Mengatasi Keberatan Prospek

1. “Saya Tidak Mampu Membelinya”

Keberatan yang seringkali muncul adalah “Saya tidak mampu membelinya”. Untuk mengatasi keberatan ini biasanya saya katakana kepada prospek, “Pak/Bu prospek, demikian juga halnya dengan kematian. Bapak/Ibu tidak akan mampu menghindarinya tetapi satu hari nanti kematian akan menjemput kita. Saya selalu beritahukan mereka bahwa bagaimanapun, suatu hari nanti seseorang akan membayarkan untuk asuransi mereka. Pilihan ada di tangan mereka. Apakah mereka lebih suka membayarnya dengan mudah pada saat ini, atau membayar dengan cara yang lebih sukar kelak. Salah satu pilihan tetap harus diambil.

Banyak prospek yang mengatakan biaya asuransi cukup memberatkan. Ingatkan kepada mereka bahwa yang memberatkan mereka bukanlah asuransi tetapi hidup mereka sendiri. Apapun yang ingin mereka capai pasti memerlukan uang.

2. “Saya Bicarakan Dulu Dengan Istri”

Bagaimana menghadapai prospek yang mengatakan, “Program ini bagus dan menarik. Tapi saya akan bicarakan dulu dengan istri.”

Untuk prospek seperti ini saya sudah memilik stok jawaban seperti ini, “Baiklah pak, ide yang sangat baik untuk mendiskusikan hal ini dengan istri bapak. Tetapi jangan lupa pak, tanyakan juga hal ini kepada anak-anak. Karena seperti yang sudah bapak ketahui program ini akan sangat bearti sekali buat masa depan mereka.

Seandainya mereka termasuk keluarga yang penuh dengan kasih sayang, saya yakin penjualan pun akan berhasil.

3. “Bagaimana Menurutmu, Sayang?”

Apa yang anda katakan apabila saat melakukan wawancara dengan suami istri dan tiba-tiba sang suami bertanya kepada istrinya, “Bagaimana sayang, apakah saya perlu membelinya?”

Biasanya, saya langsung berpaling kepada sang istri sambil tersenyum mengatakan, “Bu jangan jawab pertanyaannya. Hanya ada dua jawaban yang bisa ibu berikan untuk suami ibu. Jika ibu mengatakan “Ya” lalu suami ibu membeli. Pada suatu saat ibu bertengkar dengan bapak, terus bapak sakit dan ibu lupa membawakan dia obat pada saat bapak harus meminumnya, bapak akan berkata dengan marah “Apa yang kamu pedulikan dari saya? Toh kamu telah mendesak saya membeli asuransi jiwa.”

“Sebaliknya, apabila ibu mengatakan “Tidak” pada saat bapak meninggal, ibu harus bisa menjelaskan kepada anak-anak mengapa ayahnya tidak menyediakan dana bagi kebutuhan-kebutuhan mereka. Jadi ibu bisa lihat sendiri, biarkan saja bapak yang menjawab pertanyaan ini. Rupanya ini merupakan tanggung jawab bapak sendiri tanpa harus melibatkan ibu.

4. “Mati Lebih Berharga”

Keberatan lain yang sering muncul adalah, “Dengan membeli asuransi, saya akan lebih berharga apabila mati.” Yakinkan pada prospek seperti ini bahwa asuransi bukan dimaksudkan/tidak akan menggantikan hidupnya. Uang yang ada di dunia ini pun tidak akan menggantikan hidup seseorang. Tujuan asuransi adalah menggantikan penghasilan yang selama ini dihasilkan oleh hidup mereka sendiri.

5. “Hanya Memperkaya Istri”

Apabila anda mendapatkan seorang prospek yang mengatakan, “Buat apa saya membeli asuransi, itu hanya akan membuat janda saya bertambah kaya ketika saya meninggal. Setelah itu mungkin dia akan menikah lagi dengan laki-laki lain dengan tambahan uang asuransi atas diri saya!”

Katakan padanya justru dengan tidak membeli asuransi, dia memaksa istrinya menikah lagi apabila dia meninggal. Seorang janda kaya tidak perlu menikah lagi, tetapi apabila janda yang ditinggalkan tidak dibekali penghasilan yang cukup, dia tidak mempunyai pilihan lain lagi. Dia harus mencari suami yang baru untuk menggantikan ayah dari anak-anaknya.

6. “Saya Pikir-Pikir Dulu”

Bagaimana dengan prospek yang setelah wawancara berakhir mengatakan demikian, “Menarik sekali. Programnya juga bagus, tetapi saya pikirkan lagi!”

Saya katakana kepadanya, “Silakan pikirkan lagi baik-baik. Saya akan tunggu sampai bapak/ibu memutuskannya.” Saya katakan juga bahwa saya harus tetap berada disitu untuk menjawab semua pertanyaan-pertanyaan mereka. Apabila kita pergi, mereka tidak akan memikirkannyan lagi sampai kita kembali.